独家揭秘2013年澳华饲料异军突起的奥妙
时间：2021-03-23 05:46|来源：水产养殖网|作者：农财宝典|编辑：富农业水产网|点击：次
 导读： 2012年年底，当大部分行业人士都预测，2013年饲料企业会整体收紧资金链，当时澳华农牧集团总裁潘唐贺接受农财宝典采访提出自己独特观点，“资金链是收还是放，这跟企业的营销模式有关，不能笼统地说资金链收缩。根据行业权威人士预测，水产饲料的市场空间还是有的，如何抢占市场，企业都会有自己的营销方案。” 如今，一年过去了，2013年全年的饲料销量还没有权威数据，但澳华的成绩有目共睹。在“2013中国水产业产品榜评选活动”中，江门澳华特种水产饲料有限公司（简称“江门澳华”）“鱼安康”饲料获得“年度瞩目饲料产品奖”，颁奖盛典上，江门澳华销售经理林福山透露，2013年澳华膨化鱼料销量增长100%，沉水鱼料增长50%，虾料增长35%。 看着这一串数据，再回味潘唐贺2012年的话，原来澳华早早就布好2013年的这一局棋。在外人看来，澳华在2013年逆势增长是突然暴发，但或许在潘唐贺的眼里早是意料之事，也或许只是澳华布的第一步棋。 今天，农财宝典将为您独家揭秘2013年澳华异军突起的奥妙。 主推安康系列，走差异化道路 虾安康、鱼安康、草鱼28、罗非26，澳华饲料的拳头产品从名称就有很强的辨识度。让人听到或者看到都能留下深刻印象。从这一系列饲料产品可以看出，在饲料行业常打价格战的今天，澳华一直在坚持差异化道路。 澳华鱼安康是一个系列的产品，目前涉及生鱼、草鱼、罗非鱼等水产品种。从字面上理解，鱼安康就是让鱼安全健康快速生长，在鱼安全健康生长的前提下，突破其最大生长极限。鱼安康的目的是让养殖户提前出鱼，能够灵活地避开出鱼高峰期，创造更高的收益。江门澳华销售经理林福山介绍，目前饲料同质化越来越严重，鱼安康价格并不低，以生鱼料为例，鱼安康价格比普通的生鱼料贵800元/吨，但为客户提供的是高价值产品。用鱼安康的鱼病害少，生长速度快、料肉比明显好于一般的鱼饲料，养殖户的综合养殖成本更低，效益更高。前期的1-3号料注重生鱼的成活率，鱼安康饲料主要是用在后期4、5号料，提高生鱼长速度。养生鱼除了顺利养成，更重要的是切合时机卖鱼，卖大规格鱼，养殖效益会有明显提升，因为生鱼密度大，一口6亩的池塘，10万斤大规格鱼为例，如果有3毛钱的价差，那一塘鱼就差3万元。这样鱼安康的价值就体现出来了。 林福山透露，目前公司同时在生产普通生鱼料和鱼安康，其中鱼安康的已经占到40%，未来希望鱼安康取代普通生鱼料。 力求修正错误养殖观念 虾安康，是澳华最早的一个安康系列产品。由于早期没有统一名称、包装和营销，虾安康的销量一直不太好。2010年，澳华提高饲料配方营养水平外，还添加了中草药提取物、免疫增强剂等，并在饲料袋内送一包调水产品。虾安康比大多数虾料贵1000多元/吨，而且还是全现金交易方式销售，在当时引起业界轰动。 安康系列最早出自虾安康，在大家都能养出虾来的时候，虾安康的优势体现得并不明显，但随着这几年成功率降低，虾安康的效果就得到更好体现，这也是经销商没有增加太多，虾料销量却逆势增长的原因。 罗非26 也是个典型差异化的例子。在养殖户都有这种“饲料蛋白越高，效果越好”意识时，各大厂家都饲料配方都在蛋白上做研究，提高饲料的蛋白，降低价格来吸引客户。“饲料的竞争并非比价格低或者蛋白高，比的是养殖效益。澳华的罗非26，正是要改变养殖户这种错误的观念。”林福山告诉《农财宝典》记者，其实饲料的蛋白源有很多种，分为动物蛋白，植物蛋白也分豆粕、菜粕、棉粕等。罗非26使用的是优质的蛋白源，蛋白占比只有26%，可以达到34%蛋白普通罗非料的效果。 林福山介绍罗非26精选优质蛋白，使得蛋白的利用率增加。使用罗非26的罗非鱼肝胆的颜色好，罗非鱼的出肉率提高3%-5%，市场收购价格也提高0.2元/斤。“对使用罗非26的养殖户，我们敢承诺4两以上规格的鱼，月增重可以达到4两，也就是说两个月后就可以超过一斤，达到上市规格。”可以看出，澳华在饲料配方上的确下足了功夫。 行业整体低迷，澳华异军突起 2013年由于华南、华中地区受阴雨天气、台风以及病害的影响。1～9月水产饲料产量同比下降1.5%。与此同时，2013年澳华膨化鱼料销量增长100%，沉水鱼料增长50%，虾料增长35% 。据林福山介绍江门澳华，在销售高峰期，供不应求，拉料货车排队排到了厂区外，公司为此安排专门指挥交通人员，指挥拉货车停车及处理交通堵塞的情况，还真有卖苹果手机现场火爆的场面。 该公司总经理许愿斌给销售部提出了更高的目标，膨化料做满兄弟公司的产能，虾料和沉水鱼料做满自己公司的产能，在高峰期膨化料每个月都有几千吨在兄弟公司加工生产，虾料也以产定销。按照这样的规划，澳华总部拿出项目计划，江门基地将新上一条每小时生产15吨的膨化线，解决目前膨化料供料的问题，未来澳华要在广东区域每个地区建立一个生产基地。在全国范围内主要沿着海岸线、黄河线、长江线三条线布局，以水产料和猪料为主打产品，2014年已确定项目有湛江澳华、福建澳华、天津澳华、河南澳华，其中湛江澳华、福建澳华、天津澳华已在2013年12月31日正式成立，这将解决客户拉货不及时的情况，减少客户投诉，进一步提高客户拉货的满意度。 企业的销量飞速增长，业务员的年底的奖金也丰厚。负责顺德生鱼料的业务员阿强调到顺德不到一年时间，生鱼料的销量提升2000多吨。“今年的奖金差不多有10万。” |
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