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海大经销商谈“伙伴如何成长”

时间:2021-08-03 02:35|来源:水产养殖网|作者:农财宝典|编辑:富农业水产网|点击:
海大“伙伴成长计划”从6月份项目启动到现在已有将近半年时间,在这半年里,究竟“伙伴成长计划”给经销商带来了怎么样的转变?该计划又有哪些实质的进展?
《农财宝典》记者专门就这些问题采访了珠三角某海大经销商。

《农财宝典》:海大“伙伴成长计划”从6月份项目启动到现在有将近半年时间,有没有组织过经销商进行系统培训?如果有,培训的课程主要有哪些?
经销商:在这半年的时间里组织过几次的培训,培训内容主要还是关于海大经营理念的介绍,让经销商明白海大未来的发展方向。
未来,海大集团不仅仅是一家饲料企业,海大经销商也不仅仅是一个饲料经销商,而是销售平台,一个从苗种,动保产品,饲料,养殖技术,养殖模式,渔业器械等产业链整合的销售平台,经销商的收益也从单纯的饲料,扩展到整个产业链条,发展空间大大增加了。
《农财宝典》:从一个传统的经销商转变为一个服务型经销商,需要作出哪些方面的转变?
经销商:主要还是观念的转变,这是第一步,也是最困难的一步。“伙伴成长计划”实际就是服务营销的深化和发展,让经销商参与到服务营销体系里面来,经销商从原来的传统营销向服务营销转变,从靠赊欠、靠人情转变为靠技术、靠技术、靠服务,充分发挥经销商在当地的影响力,组织养殖户开展养殖技术,养殖模式的培训,让经销商成为服务营销体系中的一员,建设示范养殖户,树立典型养殖模式,释放服务营销的全部能量。
但实际上,这种观念并不是所有人都认可,特别是那些年纪偏大的经销商,他们从业几十年,靠赊欠,靠人脉关系经营饲料,已经形成了自己的销售模式和体系,他们固有的饲料经营的理念还是和海大服务营销有一定程度的分歧,要把“伙伴成长计划”的核心思想“服务”深入传播,落到实处,还需要长时间的推广。
《农财宝典》:海大细分市场,布点密集,对资金控管严格,使得经销商的发展空间受限,经销利润降低,“伙伴成才计划”是如何解决这个问题?
经销商:海大在不断发展,市场量在不断地扩增,这是企业发展必须面对和解决的问题。每一个做大的饲料企业都会存在这样的问题,幸运的是,海大已经意识到问题的严重性,在“伙伴成长计划”中,海大提出了向效益要销量,深挖已有客户的潜在价值。打个比方,一个经销商有20个客户,一年用料量为10吨,在改变养殖模式,提高养殖技术之后,一年的用料量提升到15吨,一年的饲料销量就会提高100吨,这样只要服务好自己原来的客户,销量就提升了50%,销量有了提升,作为经销商也就没有心思去挖其他客户了。另外我们都会和海大签订相关协议来维护我们经销商的利益,如销售区域,销售价格等等,这样对厂家,对我们经销商都是有好处的。
《农财宝典》:面对2012年的水产品价格的整体低迷,海大有什么方法帮助经销商、养殖户一起去面对这次危机?
经销商:相对其他企业来说,海大的资金管控是比较严格的。海大也穿针引线,通过和银行合作,为我们经销商提供一些金融产品。而我自己客户今年的养殖效益虽然不好,但也不至于亏损严重,而且客户也都是以现金交易为主,资金链通过自己筹集还是能够运转过来。
《农财宝典》:您参加了“伙伴成长计划”,觉得该项目有哪些可以改进的地方?
经销商:我觉得可以从三个方面来讲。第一、企业要和经销商有足够的沟通。海大一向给人的感觉都是比较强势,沟通起来更像上传下达,余地不多;第二、业务员层面要把工作落到实处。海大在基层技术服务投入了那么多的人力物力,效果已经出来了,但是还没有发挥出它最大的价值,特别是种苗,渔业器械的优势还没有充分体现;第三、养殖户对经销商工作的配合。特别是一些养殖交流会,互相交流学习,对养殖技术的提升有一定的帮助。
只有企业、经销商、养殖户,这三方面互相认可,互相支持配合,“伙伴成长计划”才有能有效的实施和推进。
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