赵春飞：合作社运营八度实务推进
时间：2020-04-25 21:30|来源：水产养殖网|作者：辅音观点|编辑：富农业水产网|点击：次
关键词：合作社 八度建设 鉴于华北、华东、华南、华中、西北的市场差异性很大，农牧行业变化速度愈发加快，每个人对行业现状与趋势的认知不同或有侧重点，所以，若观点相左，恕请海涵。 一、网络群体的5大痛点 今天全行业的网络普遍性地处在焦虑和迷茫当中。为什么？简要概括有五方面原因。 1、事业能否持续 近3年，在电商与直供的喧嚣与冲击下，经销商普遍担忧“事业还能不能持续”。针对这种担忧，企业应当有理性的解读。 时至今天，大部分全价料企业的大部分销量仍然靠网络提供，包括可预见的3年之内，大多数市场专业户、家庭农场、小规模场仍然会提供50%以上的生猪出栏。 经销商原有的用户群体还有多少？事实明显，数量在减少，但质量在增加。 对于成长起来的专业户、家庭农场，经销商是否具备服务的能力与资源？可以说5%的经销商已经初步具备这种能力和资源，而95%的人不具备或至少还有很多欠缺。 经销商凭一己之力能否顺利转型升级？答案是不能。95%的经销商不能；转型升级不是一件容易的事。 80%的猪料存量经销商将“黯然退场”是好事还是坏事？凡事都有两面性，从积极的一面来解读，是好事，因为有人大量的退出，留下来的人才拥有更多的市场。80-90%的网络在接下来的3年会退出，速度会超出大部分人的预估；10-20%的网络会胜出，不仅胜出，而且体量与规模会有3倍以上的增长。问题是，谁家的网络退出，谁家的网络胜出？在这场网络层面的PK赛中，企业是否具备一套体系、资源、能力帮助自己的网络胜出，并因此吸引一批优质网络加盟自己的体系？ 2、资金如何管控 为什么经销商越来越显“憔悴”？因为他们晚上睡不好；如果我们资产的一半甚至80%赊欠在外面，我们也睡不好。今天的经销商已经开始每天担心养殖户喝酒，怕他们喝酒骑摩托，怕他们骑摩托摔了，怕他们一摔摔坏了，怕他们摔坏了钱就收不回来了。 赊欠的资金如何管控风险？赊出去的钱终归有风险，风险很难管控。不可预知的因素太多。在赊欠模式上的修修补补、殚精竭虑的小举措都是治标不治本。终究无济于事、终归是掩耳盗铃。 90%的经销商想收手时赊欠模式还能走多远？当然走不远。旧的赊欠模式效率低、长期变相的保护落后产能，阻碍了行业的良性发展。 资金到底如何管控？由赊欠到现金与融资、资金互助是根本方法。我们买房、买车无不是如此。本不是什么神奇的方式，只是在我们这个行业姗姗来迟。 3、效率能否提升 手工记账跟时代的发展是否匹配？显然不匹配。对账繁琐，不便统计，不便分析，库存管理混乱，严重影响了货物与资金的有效周转。 夫妻店能做多少有价值的事？疲于应付。送货、看店、对账、催款。做得都是最最基础、没有增值或是极低附加值的事。 3个经销商养活1个业务员的情形还能撑多久？6000家饲料企业、20万营销团队、不足60万有效的经销商。3个经销商每年要拿出8-12万元养活1位业务人员。这样的效率还能支撑多久？ 50-80%的业务人员不再创造价值时怎么办？这绝不是危言耸听。跟业务人员一起走访市场时，经常发现他们找不到客户的门在那儿；大部分业务人员不愿意到一线养殖户那里，只在经销商层面打转悠。今天，至少50%的业务人员既不愿意到用户层面做一些基础工作，又丧失了开发优质网络客户和适度规模猪场的能力。以一些存量和机会主义销量应付企业、应付自己，得过且过，成为陪吃、陪喝、陪聊的三陪工作者，深陷堕落的泥潭。经销商已视他们为鸡肋，弃之可惜，食之无味。 4、盈利如何保证 养好一个家正常需要多少钱？一个乡镇上的家庭，开支至少8-10万/年。 以销售饲料为业，就要能以此养家。得卖多少饲料才能挣这么多钱？ 现在禽料1斤挣多少钱？肉禽可以低至1斤才赚1、2分钱，即1包饲料经销商赚1元，甚至是5毛。 当猪料1斤只能挣1分钱的时候怎么办？现在猪料前期料高的可以挣5毛，后期料可以挣5分，1斤挣5分，就是1吨赚100元。想一想，猪料每斤只赚1分的时代会不会来临？何时来临？ 盈利模式如何重塑？微利时代，如果经销商仍然只是靠单一的饲料品类来挣钱，如何活得下去？ 5、家业如何传承 绝大多数经销商从未想过这份事业要传承，纵然有些经销商一年的销售额已过千万；在这样的商业时代，对于部分有家业可以传承的家庭来讲，如果不懂得家业传承，每一代都是从零开始是非常不明智的。 为什么经销商没有想到要传承家业，是因为他们从未把这份事业当作事业，从未想到它的可持续性发展，打心眼里就看不起“经销商”这个头衔。同时，所有年轻人都必须到城里才能出人头地吗？所有年轻人到了城里都能过上更好的生活吗？有更好的收入吗？有多少年轻人、多少家庭是在自欺欺人？ 我们要帮助一批有潜力、有能力的经销商转型升级，最佳的途径就是合作社模式。 二、建立合作社的4个疑问 1、谁可以做理事长 主要有5个来源：存量经销商转型创办；优质目标经销商；规模场、专业养殖大户、家庭农场联合创办；业务人员平台内创业；各类资源拥有者，村支书、行业相关经纪人等。 经销商领办合作社和适度规模猪场（50-300头存栏母猪）领办合作社之间有一些差异，从饲料企业的角度来看，主要在股本构成、组织活动、建设速度、运营支持四个维度有一定差异；这方面以后做专题分享。 2、理事长的收益是什么 成功实现经营转型升级；化单位差价为整体收益；化单打独斗为团队合作；个人赊欠转为银行融资；减少催款身心双重压力；提升管理增加资讯能力；整合资源获取整链收益；提升品牌实现人生升华。 这里不展开细讲。 3、入社社员有啥好处 统一采购降低中间成本；通过融资获得资金支持；通过保险降低养殖风险；通过服务提高养殖效率；通过互助提高群体情感；通过分红获得额外回报；通过托收解决终端销售；通过社团争取政策支持。 这个也容易理解，不展开细讲。 4、如何支持合作社 建立合作社后，企业对合作社的支持力度相对于传统经销商会显著增强，体现在四个方面： （1）资源支持：诸如资金、保险资源；以及优质的种猪、苗、器械、动保、兽药资源。 （2）组织支持：上有各级联社，下有辅导员队伍。 （3）资讯支持：主要通过数据系统全面了解进销存、社员信息、交易动态信息以及相关财务信息。 （4）文化支持：将企业文化进一步融合进合作社，直达终端社员；多维度、多举措宣贯、渗透，增强三方仍至多方的融合、粘度。 三、合作社的八度推进法 当一个合作社进入运营阶段后，有八个维度的工作需要扎扎实实地持续提升。 1、形象管理标准度 转型升级当然重在内涵的转型升级，但外在的形象也必不可少，同时实体形象也是品牌、企业文化、合作社文化的重要载体。要有办公与交流的适宜场地，方便与资源供应方、社员交流。有效的交流越多、频次越高，潜在的问题就会越少，协同的效率就会越高。 2、人员素养专业度 合作社方面的理事长、理事、社员，要对合作社有一定深度的认知，尤其是理事长本人。而企业方面的人员更要能掌握合作社建设的相关流程、方法，骨干要具备帮扶合作社逐步夯实的能力和方法。近两年，我们与一些企业联合举办多期理事长成长学院，就是基于合作社人才匮乏；现在一些地方政府主管农业部门的负责人也开始找到我们，请我们提供合作社人才教练的服务。做任何事，人才都是重中之重。 同时合作社的日常运营，一支有效的辅导员队伍也是少不了的。社员也要以合作社为单位，开展形式多样的座谈、教练和引导。 3、运营管理规范度 我们遵循的是八字管理规范：遵、德、入、退、聚、旨、抓、利。要通过信息系统建设、辅导员队伍、分红机制等落地举措持续夯实这八字管理规范。 4、服务实施多样度 融资、保险、猪苗、动保、回收这些服务平台的建设是常态化的；生活物资、便民服务项目的导入根据当地情况酌情实施，很多合作社导入了超市、各类代购、代办服务，极大地方便了社员的生活和生产，增强了凝聚力和归属感。 5、社员活动常态度 要经常性地举办：政策宣传、行业信息、技术培训、产品使用方面的实效规模活动。增强组织的活跃度。每年举办分红大会，实现利益分享。 6、数据管理系统度 社员信息、各式单据、进销存管理、票据打印、交易量积分统计、辅导员绩效管理、各个维度的数据统计分析，这是合作社良性运营的资讯基础。辅音国际旗下的北京农合公司研发的合作社管家“合家欢”诸多功能一应俱全，是合作社领域最专业、功能最全面的数据系统。 7、资源导入量化度 结合合作社的发展进程、体量、自身既有的资源，持续性地量化目标、不断地接洽有益于社员生产发展、生活便利，给社员带来更多收益的各类资源。资源的导入与优化是没有止尽的。很多资源就在那儿，就看你如何整合、如何优化，在与资源方的协同中共同发展。 8、终端产品品牌度 因地制宜采取多样性措施，持续提升合作社在当地区域的影响力；适时启动合作社品牌肉品牌注册、策划；多维度进行产品溢价通路拓展，向当地区域市场机关单位、企业食堂、学校、饭店定点供应猪肉。 接下来的5年，饲料企业经营模式多元化已然清晰，主要是：合作社模式；直销模式；定制化（客制化）模式；产业链模式；生态圈模式。 越来越多的上市企业、大中型集团企业将合作社模式纳入自己的整体经营体系之中，带动家庭农场、适度规模场的良性发展，与国家的主流倡导相呼应。 辅音国际董事长赵明曾经指出，合作社发展有六大阶段：第一阶段：叶公好龙阶段；第二阶段：一哄而上阶段；第三阶段：名存实亡阶段；第四阶段：鱼目混珠阶段；第五阶段：正本清源阶段；第六阶段：宏图大展阶段。 而今天已然处在了第六阶段的初始阶段，世界潮流，浩浩荡荡！ |
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